UN BUYER PERSONA, C’EST QUOI ?
Un buyer persona est un modèle représentatif et détaillé d’un client idéal ou d’un groupe de clients potentiel pour votre entreprise. Il représente tout simplement votre audience cible.
Il s’agit d’un outil marketing qui permet de mieux comprendre et cibler votre audience en créant un portrait imaginaire mais avec des caractéristiques réalistes, de ses besoins, de ses comportements d’achat et de ses préférences. Il permet également de mettre en place des campagnes marketing plus pertinentes et d’améliorer la compréhension des besoins de votre audience.
POURQUOI DÉFINIR SES BUYER PERSONAS ?
Une définition précise de ses buyer personas vous permet :
- De comprendre votre audience cible : les buyer personas vous aident à établir une compréhension précise du public ciblé, besoins, préférences, objectifs et motivations de vos clients potentiels sont au centre de votre stratégie.
- De cibler votre marketing : en obtenant le profil de votre client idéal, vous pouvez facilement personnaliser vos communications en proposant à vos clients des messages pertinents et qui les intéressent.
- D’optimiser votre offre produit : en analysant les préférences de vos clients potentiels, vous avez la possibilité d’améliorer la pertinence de votre offre et de proposer des produits appropriés.
- D’unifier sa communication et de rester cohérent dans les actions mises en place : les personas identifiés pourront vous aider à délivrer le bon message à la bonne personne et au bon moment. 😉
COMMENT CONSTRUIRE SES BUYER PERSONAS ?
1ère étape : réalisez des recherches sur vos buyer personas
Vous avez toujours rêvé d’être un agent du FBI, c’est le moment de le réaliser. 😊 Pour cette première étape qui sera essentielle pour la création de votre profil, vous allez partir à la chasse aux informations. Même si vous pensez connaître votre cible, il est important de recueillir ces premiers éléments pour avoir une vision précise et détaillée de celle-ci.
Voici quelques idées d’informations démographiques à récolter :
- L’âge
- Le sexe
- La profession
- La localisation
Ensuite, vous pouvez approfondir votre recherche en analysant le comportement de vos clients potentiels :
- Leurs besoins
- Leurs habitudes de consommation
- Leurs envies et préférences
Bon à savoir : l’utilisation d’un logiciel CRM est une excellente solution pour récolter des données qualifiées.
Vous pouvez aussi solliciter vos équipes (vente, SAV…) qui sont en contact direct et régulier avec vos clients.
2ème étape : déterminez les objectifs et les difficultés rencontrées
Les objectifs de votre audience peuvent varier en fonction de la nature de vos produits et services. Vous pouvez vous poser les questions suivantes : Quelles sont les motivations qui animent mes clients ? Que cherchent-ils à obtenir quand ils achètent mes produits ?
Les freins d’achat sont aussi des éléments à prendre en considération lorsque vous construisez le profil du client idéal.
3ème Étape : Compilez vos recherches et modélisez votre persona
Une fois que vous avez récupéré toutes les informations dont vous avez besoin, synthétisez-les pour créer un portrait détaillé de votre buyer persona. Utilisez un persona fictif en choisissant par exemple un prénom ou une photo pour rendre votre profil aussi vrai que nature. 😉
3 MODÈLES DE PERSONA MARKETING
Un buyer persona dans le secteur de l’ameublement
Désignée et fabriquée en France, HOME est une enseigne d’ameublement qui propose des meubles de moyen de gamme au design tendance et épuré.
Critères démographiques
- Prénom : Justine
- Age : 35 ans
- Situation personnelle : Mariée, 2 enfants
- Profession : Responsable Marketing
- Revenu annuel : 40 000-45 000€
- Ville : Bordeaux, France
Comportement d’achat
Justine est une acheteuse avertie. Elle est intéressée par des meubles de qualité à des prix abordables. Elle prend son temps pour effectuer des recherches et consulter des avis clients avant de faire un achat. Elle apprécie également se tenir au courant des dernières tendances en matière de décoration. Justine est aussi soucieuse de l’environnement et souhaite acheter des produits responsables fabriqués en Europe et/ou idéalement en France.
Motivations
- Qualité : Justine recherche des meubles solides et qui dureront dans le temps
- Design : Justine accorde de l’importance à l’esthétique et souhaite que sa décoration soit à la fois élégante et fonctionnelle
- Budget : Bien qu’elle soit disposée à investir dans des meubles de qualité, Justine a un budget limité, à ne pas dépasser
- Origine du produit : Soucieuse de l’impact environnemental de ses achats, Justine souhaite acheter du Made In France quitte à payer un peu plus cher son produit.
- Service client : elle apprécie être accompagnée par un service client réactif qui répond rapidement à ses demandes
Objectifs
- Conciliation travail-famille : Justine oscille entre vie professionnelle et personnelle, son temps est donc limité pour faire son shopping. On peut donc en déduire que son parcours d’achat doit être fluide, efficace et lui prendre un minimum de temps
- Trouver le bon équilibre
- Respect de l’environnement
Des buyer personas dans le secteur de l’automobile
LEAD AUTO est une concession automobile qui propose des véhicules de toutes marques et plusieurs modèles (familial, berline, 4×4, citadine…).
La marque va créer 2 buyer personas distincts : un pour sa gamme de modèle familial et l’autre pour sa gamme de modèle berline.
Exemple 1 : Modèle familial
Critères démographiques
- Prénom : Martin
- Age : 30 ans
- Situation personnelle : Marié, 1 enfant de 6 mois
- Profession : Développeur web
- Revenu annuel : 35 000 – 40 000€
- Ville : Lyon, France
Comportement d’achat
Martin n’est pas un grand féru de voiture et l’utilise plus par nécessité que par plaisir. Martin recherche une voiture familiale spacieuse pour conduire sa famille. Il attache une grande importance à la sécurité, à l’espace intérieur et à la capacité de pouvoir transporter et ranger facilement ses bagages lorsqu’il se déplace en famille.
Motivations
- Sécurité : Il accorde une très grande importance à ce critère d’achat. Il recherche un véhicule possédant les dernières technologies en matière de sécurité
- Confort : Martin recherche une voiture confortable pour ses trajets domicile-travail
- Espace : Martin a besoin d’un intérieur spacieux pour installer le siège auto de son enfant, une poussette et des bagages pour les sorties en famille. Il recherche aussi des caractéristiques qui peuvent faciliter son organisation : rangements, sièges rabattables…
- Rentabilité : il considère l’achat d’un véhicule comment un investissement sur le long terme et recherche une voiture qui répondra aux besoins de sa famille pendant plusieurs années.
Objectifs
Pour attirer Martin dans sa concession, LEADAUTO pourra mettre l’accent sur le caractère sécuritaire de ses véhicules en mettant en avant les fonctionnalités de sécurité avancées telles que des systèmes d’assistance à la conduite ou encore un dispositif de freinage d’urgence. Elle pourra également mettre en exergue le confort de ses véhicules !
Des buyer personas dans le secteur de l’automobile
LEAD AUTO est une concession automobile qui propose des véhicules de toutes marques et plusieurs modèles (familial, berline, 4×4, citadine…).
La marque va créer 2 buyer personas distincts : un pour sa gamme de modèle familial et l’autre pour sa gamme de modèle berline.
Exemple 2 : Modèle berline
Critères démographiques
- Prénom : Marie
- Age : 35 ans
- Situation personnelle : Célibataire, sans enfant
- Profession : Avocate
- Revenu annuel : 50 000 – 55 000€
- Ville : Lyon, France
Comportement d’achat
Marie est à la recherche d’une voiture berline pour un usage personnel. Elle parcourt une distance courte pour se rendre sur son lieu de travail et effectue régulièrement de longs trajets en week-end pour voir sa famille. Elle recherche également un véhicule haut de gamme et accorde de l’importance à l’image de marque.
Motivations
- Prestige et esthétique : Marie souhaite acheter un véhicule qui fasse impression et qui soit élégant avec des matériaux de qualité. Elle est également sensible à l’image de marque.
- Performance : Bien qu’elle ne soit pas amatrice de grande vitesse, Marie aime une conduite douce avec une bonne tenue de route
- Confort et technologie : Marie souhaite un intérieur confortable et doté des dernières technologies (tableau de bord, caméra de recul…).
Objectifs
Pour attirer Marie, LeadAuto devra mettre en avant l’esthétique haut de gamme, la performance le confort, la technologie du modèle. La marque pourra également mettre l’accent sur l’image de marque de la concession et les avantages de son service après-vente, tels que l’entretien et les garanties.
Elle pourra également proposer à Marie d’acheter un véhicule unique en choisissant des options (couleur du véhicule, matière des sièges…)
La création de buyer personas est un outil stratégique essentiel qui vous permet de mieux comprendre les besoins, les préférences et les comportements de vos clients potentiels. Avec celui-ci, vous pouvez personnaliser vos campagnes marketing, développer des produits ou services adaptés et trouver les canaux de communication les plus pertinents pour atteindre votre cible. 😉
